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LT Special Report

西濃運輸の営業DX、データ分析ツールで提案力強化

2021年6月17日 (木)

話題運送会社・倉庫会社にとって、ハードルの高い仕事が「営業」である。それはなぜか。

荷主のサプライチェーンの中で物流企業が担うのは、多くの場合、輸送や保管、倉庫作業などの部分的な領域であり、その立場上、ビジネス全体のグランドデザインを描くのが難しく、受け身になりがちである。また、現場業務を最優先に考えるという物流企業の特性から、営業が現場業務に駆り出され、本業である営業業務に集中できないケースも少なくない。

だが最大の理由は、物流企業の営業が知識と経験を必要とする「提案型営業」であることではないか。

荷主が物流企業に求めるのは、自社の物流に対する課題解決であり、おのずと物流営業は難易度の高い提案型の営業が要求される。そんな物流営業の世界で「可視化」と「標準化」を武器に提案に磨きをかけ、ロジスティクス営業のデジタルトランスフォーメーション(DX)を実現しようとしているのが西濃運輸だ。

特積み事業者として名を馳せる西濃運輸は、2020年度からの新たな中期経営方針の中で「特積みのセイノーから、ロジのセイノーへ」の転換を掲げ、3か年で現状の保管スペースを21万坪以上に増床する、との方針を打ち出した。

▲「Domo」のイメージ

昨年11月には、社内外に分散する大量のデータを集めて可視化するクラウド型BI(ビジネスインテリジェンス)プラットフォームの「Domo」(ドーモ)を導入し、ロジ部門の業務効率化と営業強化に踏み切った。

属人化しがちな物流営業をどのように改善、効率化し「ロジのセイノー」に転換しようとしているのか。同社ロジスティクス部の事例を紐解きながら、物流企業が営業DXを実現する方法について考える。

企業価値向上を担う西濃運輸ロジスティクス部

最初に、今回の主人公となる西濃運輸ロジスティクス部について説明しておきたい。

ロジ・トランス機能を備えた西濃運輸 深川支店(21年3月開店)

同社はいわゆる「路線便」と呼ばれる特積み輸送ビジネスを展開している。支店、営業所、物流センターなどの拠点は青森から山口まで、国内約150か所におよぶ。わが国を代表する特積み会社にあって、ロジスティクス部は物流センターで行われる流通加工や梱包などの倉庫内作業と輸送業務を組み合わせて提案する部隊である。

同社の倉庫内作業のビジネステリトリーは広い。例えばグループ会社の濃飛西濃運輸は、物流以外に製造受託も手がける。委託主であるメーカーの部材と全国から調達してきた部材を自社が運営するターミナル2階の倉庫に集約し、そこで部材を組み付け、完成品として1階のトラックターミナルから全国に出荷・納品している。

親会社のセイノーホールディングスは、20年5月に発表した中期経営計画の中で、ファクトリー機能(製造受託機能)を提供することで、顧客が本業に特化できるよう支援する方針を強調。一方でロジスティクス部が営業を担当する倉庫内作業を「企業価値向上のための重要なファクター」と捉え、注力領域としている。

RPA導入、効率化実感後にあらわれた真の課題

「営業実績を集計するだけでも、かなりの手間と労力がかかっていました」

▲西濃運輸の水野佑真氏

西濃運輸の水野佑真氏(ロジスティクス部ロジスティクス課)は、Domo導入以前の課題を、このように語る。

かつてのロジスティクス部では、複数の業務システムからデータを取得し、それをエクセルにまとめ、営業実績の報告資料を作成していた。「データを取得」とひとことでいっても、一筋縄でいくものではない。csvファイルとして抽出可能なデータは良いが、ときにはファクスで取り寄せたものを手入力するケースもあった。実績データが出た後の数日間は、営業実績の集計と加工に業務の大半を費やしていたという。

こうした中、水野氏の「心強い味方」として登場したのが、RPA(ロボティックプロセスオートメーション)である。RPAはこれまで手作業で行ってきたパソコン内作業を自動化するアプリケーションで、工場などで利用される産業用ロボットと対比し、「ホワイトワーカー(オフィスで働く人の総称)のためのロボット」とも称される。

RPAの導入によって業務の自動化が進み、業務システムからエクセルへの単純なコピー&ペーストや集計などの作業が、水野氏の手をわずらわせることはなくなった。営業実績集計作業に掛かる手間は大幅に削減され、報告までのスピードも短縮された。

だが、RPAの導入が順調に進んだその時、今まで見えてこなかった課題が見えてきたのだ。