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調査・データA.T. カーニー（東京都港区）は16日、製造業のアフターマーケット・サービスにおける成長機会と価格戦略を分析した論考「アフターマーケット・サービス拡大機会の取り込み」を公開した。設備販売の伸びが鈍化する中、保守やスペアパーツなどのアフターマーケット・サービスを収益拡大の柱と位置付け、OEM（完成品メーカー）に価格改革を提言した。
論考によると、世界の産業サービス市場は2024年から2030年まで年平均6.5％で成長する見通しで、アフターマーケット・サービスの平均EBIT率は27％となり、新規設備販売の11％を大きく上回る。一方、高金利や経済の不透明感を背景に、新規設備への投資は抑制され、既存設備の保守や性能向上への需要が拡大している。
自動車・産業財メーカーなどのOEMでは、販売チャネルごとの価格差や顧客・製品ごとの価格設定のばらつき、補完部品やサービスのバンドル提案、アップセル提案の不足などにより、10％以上のマージンが流出する可能性があると指摘。このため、「価格戦略」「価格設定」「価格実行」「価格モニタリング」の4領域と、それらを支える推進基盤を一体的に整備する必要があるとしている。
また、顧客価値に基づく価格設定や、価格決定・承認・分析を支援する自動価格ツールの活用、補完部品やサービスを組み合わせたバンドル販売、上位サービスへのアップセルなどを通じて、収益性の向上と競争力の強化を図るべきだと提言している。
同社は、価格戦略を継続的に見直し、データ基盤や価格管理体制を整備することで、利益率の向上だけでなく、既存顧客の維持や新規顧客の獲得、長期的な競争優位の構築につながるとしている。
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