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ロジスティクス海上コンテナマッチングサービスなどの提供を行うロジテクノサービス（東京都東村山市）は24日、第8回となる物流研究会を開催した。
同研究会は、物流業界を取り巻く課題や法改正、業界の商習慣などに対し、企業間が「競合」ではなく「協調・協業」の精神で解決策やシナジーを見出す場として発足し、今回で1周年を迎えた。当日はリアル・オンラインを含めておよそ70人が参加した。
▲ロジテクノサービスの清島陽介氏
今回のゲストプレゼンターとして、千葉テレビ放送で2000社以上の経営者を取材・プロデュースしてきた千葉テレビプロデューサーの大林健太郎氏が登壇。「物流業界を客観的に見た視点から、採用・集客難の根本原因と解決策としてのマーケティング戦略」をテーマに、熱弁を振るった。
大林氏は、求職者や顧客が何かを思い浮かべる際に頭に浮かぶ「〇〇といえば」の上位3社（第一想起）に入らなければ、選択肢にすら上がらないと指摘。特にBtoBや物流業界においては、市場全体で勝負するのではなく、「海上コンテナ」「特定の領域でのDX」といったニッチな要素に特化・切り分けを行うことで、第一想起のポジションを獲得しやすくなると説明した。
大林氏は、ビジネスにおける学びや講義は「あり方（企業哲学・経営理念）」「売り方（マーケティング戦略）」「見せ方（ブランディング・デザイン）」「伝え方（言語化・コミュニケーション）」という4つの要素に分類できると説明した。
▲千葉テレビプロデューサーの大林健太郎氏
その上で、「業界内では『以心伝心』で通じる概念も、業界外の人々や求職者には伝わらない。自社の強みを正しく言葉にして伝える『言語化』の技術を高めなければ、人手不足の時代を勝ち抜くことはできない」と強調。BtoBマーケティングにおいては、「ウェブサイトのクオリティ向上（SEO・コンテンツ改善）」と「展示会への出展」が東西の横綱であり、最も効果的な手段であると説いた。
多くの企業が陥りやすい罠として「自社製品・サービスの機能説明に終始してしまうこと」を挙げた。人間が行動を起こすのは、機能そのものではなく「それを手に入れた後の明るい未来（ベネフィット）」を感じた瞬間であると語った。
その具体例として紹介されたのが「お受験歯科」の事例である。単に「歯並びが良くなる」という機能を伝えるのではなく、「お受験の面接に有利になる」というベネフィットに緊急性を添えて訴求することで、保護者の行動変容を強力に促したエピソードが語られた。
さらに、ターゲットの性別によって刺さる訴求が異なるという最新の知見も共有された。男性ターゲットに対しては「将来のビジョンや明るい未来」が響く一方で、女性ターゲットに対しては「本来の自分になれる」といったその時の感情や感性表現が効果的であると解説した。
経営者が自らの口で強みを語るよりも、テレビなどのメディアによる「第三者評価」を経ることで、格段に信頼性が高まる。大林氏は、テレビの「視聴率」や「拡散力」だけではなく「信用力」をウェブサイトや採用活動に二次利用することで、CVR（成約率）や採用率を大幅に引き上げる手法を紹介し、参加者の強い関心を集めた。
また、後半では来場者も交えての質疑が行われ、「物流業界に働き手を呼ぶにはどうしたらいいのか」などの課題についての意見交換が行われた。講師の大林氏からは「質や内容の向上も大事だが、認知を高めることも大事。業界を挙げて、あるいは国を巻き込んでの認知向上などに取り組む必要もあるだろう」と、まずは、運送業という業界、仕事の認知が社会の中で高まることの重要性が指摘された。（土屋悟）
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